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寒冬中哪些家电厂商才能活下去
2019-01-03

  好好活下去,正在成为不少家电厂商在2019年的最大愿望和梦想。问题在于,到底如何才能在2019年活下来。甚至还要在未来几年持续动荡而多变的商业环境中活下去,不只是中小微厂商心里没有底,一些大企业同样也是如履薄冰。

  原因很简单,过去众多家电厂商们赖以生存的空间,以及参与市场竞争的主要手段,在终端市场上遭遇了“一年内突然失灵”的尴尬。老的手段没用了,新的手段还没有找到。

  比如,电商法的正式实施,就让过去大量利用淘宝等电商平台,通过不开票等方式可以多赚10个点的小微厂商们,一下子断了利润的生计。在销量下跌、成本上涨,但售价还在降的背景下,这种买卖还有什么意思。赔钱赚吆喝,从来不是家电厂商的商业逻辑。

  同样,过去20多年以来,很多家电企业通过“更低的材料成本、经营成本”,甚至一票到底的裸价,将物流,甚至“三包”服务,都打包推给商家,从而抢夺的低端市场蛋糕。在消费持续升级、法规不断完善的背景下,注定就是一条死胡同。

  要么是没有方向感,要么缺少竞争手段,要么就是总想回到过去不想折腾,反正在这一轮市场调整的周期中,不少家电厂商都在感觉“干不下去”、“活不下去了”。那么,接下来的家电产业大战中,谁又能真正活下来,活出彩呢?

  应该说,最近一年半以来,不少家电厂商心内早就有了答案和方向,那就是从“造家电、卖家电”的贸易商,向“满足用户、创新需求”的服务商跨越。简单来说,就是过去靠“一台台家电造出来、卖出去”赚差价,向“从满足用户需求到创造用户需求”服务成倍升值,变一锤子买卖为持续性交易,从而产生并创造更大更厚的商业蛋糕。

  可以看到,在消费升级时代浪潮之下,用户对于家电的需求,不只是简单产品的高端化、品质化、品牌化和多样化,还有体验和感受的服务化、成套化和体系化;比如说,长江以南的江苏、浙江等地,没有统一供暖。消费升级后家庭自采暖需求出现,这时单纯燃气锅炉销售利润空间有限,但对于大量工程服务商来说,硬件加上设计、施工等服务,就会拥有更多的议价空间和竞争力。

  类似的情况,相信在以后中国家庭的家电消费中,会越来多出现:一方面是消费需求的变化,不只是像过去那样,一件一件的购买,喜欢一站式、全套化解决,希望一家公司1、2个人员就能解决家中所有家电的设计、安装、服务等;另一方面则是产品的智能化协同,必须要成套的设计、连接和响应。这就需求更多厂家和商家,不只是要拥有营销、推广的能力,还要拥有施工、服务的体系。

  说白了,对于家电厂商来说,经历这场可能要持续多年的市场寒冬,真正能活下来的,不只是那些大企业、强企业,而是更多具备对于用户服务价值的企业和商家。要真正靠自己的专业化导购,专业化设计、施工、安装等服务体系和能力,赢得用户尊重,才能赢得市场的竞争先机。

  在这个快速多变的新商业时代,百余年来,整个商业规律和本质从来没有发生过变化,只是企业和商者对于其理解和认知出现误读和误解。总认为“羊毛出在猪身上可以让狗买单”,却忽视了“一分付出一分收获”的商业真谛,以及“用户才是唯一主角”的商业动能。

  从这个角度来看,从造产品、卖商品向提供差异化的服务转变,很多家电厂商内心早就有了答案和方向,却没有主动去变、去试:要么总认为这条路太难走,怀疑是不是真的对?要么觉得在这条路上,无从下手,总感觉没有支点。家电圈认为,只要真正干下去,走下去,就一定会有收获。这个需要时间、更需要体力和耐力。

  今年1-2年,甚至更长时间,只会造产品厂家、卖产品的商家,肯定将被淘汰。只有会服务,懂用户心思的家电厂商,才能真正健康、持续地走下去、活下去!

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