明年茅台盯上直销?“感谢”同时 取消逾百经销商,热点题材,股票新闻,概念股,主力资金流入

明年茅台盯上直销?“感谢”同时 取消逾百经销商
2019-01-03

  一年一度的茅台集团经销商大会日前在贵州茅台(600519)镇举行。与往年相比,今年大会上透露出的信息量颇大。无论是产量的增减变化、经销商管控、价格的政策等各方面,都给出了较为全面的答案。产量增至3.1万吨,价格明年不做调整,渠道向直销倾斜等,都反映出这家国有企业应对“多事之秋”思路与行动。

  今年发生了很多事——国企的典型一年

  价格调整、班子调整、股价跌停、“国酒”商标……作为贵州省国有企业的样板,茅台全年发生了很多大事,用茅台集团党委书记、董事长兼总经理李保芳的话讲:2018年在茅台发展史上是“特殊的”、“罕见的”——“特别是下半年,几乎月月都有事”。另一方面,厂商还共同面临茅台营销体制理顺和完善的新任务。

  曲折中前行,可能是茅台人最深刻的体会。“茅台是高度市场化的产品,价格起伏很正常,只要没有大起大落,就属正常现象,不宜稍往下走,就用‘下滑’来定性。”在茅台酒市场价格的波动方面,李保芳认为。“今年国庆以后,茅台价格的小幅回落,应该算一种理性回归,或市场的自我调整,实质是市场这只‘无形的手’在起作用。”李保芳表示,价格是否合适,关键要看市场的总体反应和消费者的总体感受,不能一味希望涨,不愿看到跌。因为“过山车式”的涨,一定会有“过山车式”的跌,这不是茅台愿意看到的。

  在谈到茅台股价和茅台酒价格关系时,李保芳表示,大多数股民看重的是茅台的持续发展能力,而不是短时间内产品价格的高低。不管速度快慢,只要持续往上走,不出现负增长,就是信心。“所以,股价和价格有关系,但也不完全相关。”李保芳说,茅台作为上市公司,有责任强化对资本市场理性的“价值投资”探析与倡导,今后将通过成立股市研究工作小组,聘请业内高手、结合“茅台智库”一起来做。

  2018年初,茅台5年来首次上调价格。面对价格调整带来的社会集中关注和持续紧张的供需关系,茅台在价格策略上,通过统筹计划安排、开展市场巡查等方式,对市场价格进行系统性引导,有效防止了价格过快上涨、虚高不下,平稳渡过了价格调整的过渡期,市场零售价总体处于平稳可控水平。

  在需求平衡上,坚持“买得到”才是最有效的供给,着力强化产供销协调,从生产、供应、物流上全力保障,特别是在元旦、春节和中秋、国庆传统旺季期间,通过集中“放量”供应,分别投放了8100余吨、9000余吨茅台酒,较好地平衡了市场需求。

  今年,茅台集团和茅台酒股份公司班子调整较大,李保芳在会上特别要求,班子成员要以开放的态度、真诚的服务、虚心的交流、有效的协调,与全体经销商打交道,共同努力把工作做好。”

  “茅台对销售工作的安排,对行业是开放,对社会是开放的,对媒体是开放的,对经销商更是开放的。”李保芳用了“四个开放”总结茅台对信息公开的态度。

  “感谢”的同时,取消逾百经销商

  李保芳在发言中,将茅台经销商放在了首要感谢的位置。在他看来,经销商们既是茅台的“忠实伙伴”,也是“坚实力量”,是“亲密家人”,更是面对复杂多变的市场环境,保持定力、砥砺前行的“底气”。

  茅台集团党委副书记王焱也在致辞时说,过去一年,茅台坚持厂商同心、同向、同行,全心全力夯基础、抓品质、塑品牌,深入实施文化建设和服务提升工程,准确把握市场发展新形势、新特点和新要求,推动茅台市场营销稳中向好,超过预期。

  “事实上看,‘茅台’这两个字,已经紧紧地把我们联系在了一起,茅台好,大家才会好;茅台发展,大家才会受益,反之亦然。”李保芳表示,无论过去、现在还是将来,茅台在制定政策、出台措施、安排计划时,都会把切实维护经销商合法权益、充分兼顾经销商合理利益当成大事,并将其作为市场工作的出发点来考虑,统筹兼顾、综合平衡,全力做到“双赢”。

  “大家不必为营销体制的理顺和完善,而担心合法权益、合理利益会受到伤害,大家要做的,是把精力集中到进一步做好市场服务、巩固市场基础、提高消费者满意度上来。只有这样,才会形成更加强大的厂商合力,实现共同受益,这也是我们特别期待的。”

  随着茅台营销体制理顺和完善,有些经销商内心忐忑,担心自己利益受损。对此,李保芳也在会上郑重表态:“请大家放心,守法、合规、诚信经营的经销商朋友不会受到伤害。”

  “大体上会有100余家经销商被取消资格”,在表扬的同时,李保芳特别强调,今后一段时期,茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商,“希望经销商能倍加珍惜手中的经销权,这个机会、这份职业,不是随便能得的,不要因为违规而被处理”。

  扩大直销,茅台增量大搞“计划外”

  前不久召开的中央经济工作会议指出,尽管国内经济面临下行压力,但我国仍处于并将长期处于重要战略机遇期,明年会继续坚持稳中求进工作主基调。

  “我们相信,一系列‘稳’的措施,将会释放诸多‘进’的红利,将为消费升级带来新的利好和空间。最为重要的是,以现有基础和条件,茅台与宏观形势不会是完全的正相关关系。”李保芳在冷静分析后判断,茅台酒供求紧张、产品短缺的特征,短期内不会改善、也不会改变,明年市场的基本面仍将是稳定的,仍会处于上升期,继续保持平稳有序健康发展的势头,不会被“唱衰”。

  对于2019年市场营销工作,李保芳强调,要以稳定的市场关系、稳定的价格水平、稳定的经销队伍、稳定的消费群体,唱响文化与服务两大主题,抓住品质与品牌两大要害,着力稳增长、促效益,推动茅台行稳致远。

  2019年度,茅台酒将按3.1万吨左右的总量进行投放。“需要说明的是,这个量不会全部用作经销合同计划。具体安排上,我们仍会坚持以不牺牲‘守法、合规、诚信’经销商的利益为前提。”

  李保芳表示,结合当前工作实际,茅台将以2017年计划量为基数和存量,坚持“不增不减”,和经销商签订2019年经销合同,此举意味着今后不会再有对经销商环节的计划追加,也意味着2019年将成为进一步理顺和完善营销体制的“破局之年”,“茅台不会让老实人吃亏,明年开始计划安排将逐步透明起来,今后大家都以计划为准,这样更公平”。

  增量部分则实行合理调控,一方面扩大直销渠道,推进营销扁平化,包括扩大各省直销、与大型商超合作、与知名电商合作、投向国内重点城市机场、高铁站的经销点等;另一方面,适度调增附加值高的产品计划,实现效益最大化。

  在茅台酒价格问题上,李保芳也再次重申:“稀缺不等于天价,价格不能成为’脱缰的野马’。他表示,茅台对市场价格,既不能过度干预,也不能放松管理,要理性对待、保持稳定,从讲政治的高度和消费者认同的角度,来管住、管好价格。

  “当前,茅台的利润已经很可观了,不能看到别人涨价就盲目跟风。”李保芳在会上明确表态,明年乃至更长时期内,茅台酒、系列酒价格都会封顶一个时期,不会再调整。

  为解决老百姓“买酒难”的问题,尽最大努力满足社会期待,明年茅台将在策略上进一步优化,以“就近服务”把握区域平衡,因地施策实行差异化投放。

  针对不同时间节点的需求差异,实施非均衡安排。包括春节前向市场投放普通茅台酒7500吨左右,猪年生肖酒也将在元旦节后集中投放市场,确保春节前投放量达到30%左右。

  在谈到当前茅台营销体制时,李保芳坦诚地表示,茅台的营销体制虽然“补丁”打了不少,但新的问题也在不断暴露,“要顺应时代和形势发展要求,坚持‘渠道畅通、管控有力、扁平化’,进一步理顺和完善,才能防范市场风险,稳定发展势头。”

  会上,李保芳还强调,今后要立足市场实际,进一步优化工作策略,注重政策的科学性,优化工作方式方法,坚决防止简单化、走极端,“明年,茅台将取消身份证登记、电话登记才能买酒的措施,也不能拒收现金,也不再搞任何形式的促销活动”。

  突出有序有效,稳步推进营销体制转型升级,仍将是茅台明年工作的重点之一。茅台集团领导表示,将突出问题导向,运用系统思维,按照“存量优化控制,增量重在自营,综合效益最大化”的原则,进一步优化顶层设计,完善制度流程,逐步建立起一套不同于他人、有别于过往,反应灵活高效、运转富于实效的现代化营销体系。

  编辑:久久

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